Comment faire pour établir un rapport dans les négociations

Le rapport est un mot souvent utilisé, mais malheureusement, maigrement compris par beaucoup que tant de faconde l'exprimer. Dans la plupart des dictionnaires, il est défini comme une «relation harmonieuse». "Harmonieuse" être censé signifier "la formation d'un agréable ensemble: libre de désaccord".

La meilleure définition provient probablement de la Programmation Neuro Linguistique: "Chercher à réduire les différences entre nous et une autre personne, à un non-verbale ainsi que d'un niveau verbal, à un niveau inférieur à la prise de conscience de l'autre personne." Il s'agit de minimiser les différences et en maximisant la «mêmeté» entre vous et une autre personne.

Comment pouvons-nous établir une relation?

Rapport exige de nous que les négociateurs à développer la capacité de nous mettre dans les chaussures de l'autre partie et ensuite de voir le monde à partir de leur point de vue. Il dépend en outre de notre volonté d'accepter que, bien que l'autre partie peut voir le monde d'une manière très différente de la nôtre, et se comporter en conséquence, une telle perspective et le comportement qui en résulte n'est ni bonne ni mauvaise.

Comment pouvons-nous faire cela?

La meilleure façon de le faire dans une négociation est en arpentant l'autre personne; d'une manière gracieuse et respectueux ajuster notre comportement, verbale et non verbale, à un niveau physique et psychologique, où nous nous déplaçons avec le comportement de l'autre partie. Bien que l'autre partie peut ne pas être conscient de cela, ils seront inconsciemment, malgré des hypothèses initiales, nous expérimentons comme étant plus comme ils sont.

Nous pouvons arpenter l'autre partie en participant à notre langage corporel par:


Correspondants tout ou partie de positionnement du corps en adoptant la même position, les mouvements, etc
Adopter la même tête et l'angle de l'épaule
Reflétant les expressions faciales;
Matching gestes tels que le pointage et en agitant des mains.
Notre voix par:

En utilisant le même ton, le tempo, le volume et la phraséologie intensity.Our par:

En utilisant les mêmes phrases répétitives auxquelles nous sommes confrontés, tels que: "Vous voyez ce que je veux dire" Notre système de représentation par.:

Déterminer lequel des cinq systèmes de représentation:


visuelle ("me semble bon.")
auditif ("j'entends ce que vous dites»)
kinesthésique ("On se sent bien pour moi.")
gustative («Il a le goût droit.")
olfactive («J'aime l'odeur de ce que vous essayez de dire.")


l'autre partie utilise pour représenter leur monde dans la langue

Matching le système préféré de représentation et ainsi d'acquérir sur le même longueur d'onde intérieure

Notre respiration par:

Émulation de la profondeur et la respiration speedOur comportement général par:

Par exemple en observant attentivement la préférence robe, puis correspondant à cette préférence Faut-il rompre le rapport?

Dans toute négociation, il peut arriver un moment où vous souhaitez faire de l'autre personne mal à l'aise avec vous à un niveau subconscient. Un tel besoin pourrait se poser si l'autre partie devait soudainement recourir à être bruyants, agressifs et obstructionniste. Vous pouvez ensuite répondre de façon très subtile par, à un niveau subconscient, commencent à récompenser un comportement acceptable par le maintien des liens et de punir un comportement inacceptable par la rupture des relations.

Diriger

Une fois n'est pas fermement établie rapport, il devient possible de mener l'autre partie vers un résultat souhaité. Vous pourriez par exemple, dans le cas de l'autre partie étant stressé et très tendu, diminuer le taux de votre discours, baisser le ton de votre voix, respirer plus profondément et plus lentement, et plus généralement de donner une image détendue. L'autre partie, sans se rendre compte de celui-ci, est susceptible d'adopter une approche plus détendue.

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